La thèse d'acquisition
Ce que l'acquisition doit apporter, et ce qu'elle ne doit surtout pas apporter. Écrite, datée, révisable.
Croissance externe
Croissance externe : structurer et activer une stratégie d'acquisition
De la thèse d'acquisition à la signature, dans le bon ordre.
La croissance externe consiste à développer l'entreprise par acquisition : gagner des parts de marché, entrer sur une géographie ou intégrer une compétence. Sa mise en œuvre relie une thèse écrite, un flux continu de cibles, une exécution maîtrisée et une intégration préparée dès l'amont.
Ce qu'est une stratégie de croissance externe
Un programme d'acquisitions n'est pas une succession d'opportunités saisies. C'est une thèse écrite : géographies, tailles, modèles économiques, critères d'exclusion : puis un dispositif capable de la tenir sur plusieurs années.
Le dispositif
Qui cherche, qui qualifie, qui approche, qui relance, qui exécute : et avec quelle continuité.
Croissance externe ou croissance organique
La croissance organique construit ce qui n'existe pas encore ; la croissance externe achète ce qui existe déjà. L'arbitrage se fait rarement en absolu : il dépend du temps disponible, du coût de reconstruction interne et de la disponibilité réelle des cibles sur le périmètre visé.
Croissance organique
Construire
- - Rythme maîtrisé, dilution nulle
- - Temps long pour atteindre une position de marché
- - Aucune intégration à conduire
Croissance externe
Acquérir
- - Accès immédiat à une position, une équipe ou une géographie
- - Suppose un flux de cibles et une capacité d'exécution
- - L'intégration détermine une part majeure du résultat
Les quatre erreurs fréquentes
- - Confondre une liste de cibles avec un pipeline : la liste vieillit, le pipeline se tient
- - S'en remettre au seul dealflow intermédié, et découvrir les dossiers en même temps que les autres acquéreurs
- - Confier le sourcing à une ressource que l'exécution absorbera dans trois semaines
- - Ne pas dater les refus, et perdre les cibles qui auraient rouvert dans dix-huit mois
Les étapes d'un programme d'acquisitions
01
Thèse
Écrire ce que l'acquisition doit apporter, et les critères d'exclusion.
02
Périmètre
Traduire la thèse en segments, tailles et géographies cartographiables.
03
Cartographie
Constituer l'univers de marché, au-delà des sociétés en vente.
04
Qualification
Noter chaque société contre les critères et hiérarchiser les approches.
05
Approche
Ouvrir la conversation avec les décideurs réels, de façon bilatérale.
06
Exécution
Valorisation, LOI, due diligence, négociation, signature : en interne ou avec nous.
07
Intégration
Préparer le Day 1, le plan 100 jours et la gouvernance : en interne ou avec nous.
Ce qu'il faut trancher avant de commencer
Faut-il une thèse avant de chercher des cibles ?
Oui. Sans critères d'exclusion écrits, aucune cible ne peut être écartée avec méthode, et le pipeline se remplit d'opportunités que personne ne saura arbitrer.
Combien de cibles faut-il cartographier ?
Autant que le périmètre défini en contient. Le volume varie selon le marché, la géographie et les critères d'exclusion ; il ne constitue jamais, à lui seul, un indicateur de résultat.
Qui porte l'origination dans l'organisation ?
La question décisive n'est pas la compétence mais la continuité. Une ressource absorbée par l'exécution interrompt le sourcing dès la première opération engagée.
Quand faut-il passer à l'exécution ?
Lorsqu'une conversation devient transactionnelle. L'exécution peut être reprise en interne ou confiée à NC Corporate : elle n'est jamais imposée.
Comment financer les acquisitions ?
Le montage relève de vos partenaires financiers et de vos conseils. NC Corporate structure l'opération côté acquéreur et coordonne les interlocuteurs, sans se substituer à eux.
Quatre besoins, quatre réponses
- Trouver des entreprises à acquérirOrigination M&A
- Réaliser plusieurs acquisitionsBuild-up
- J'ai déjà une cibleAcquisition spot
- Mon équipe est saturéeRenfort M&A
- Je viens de signer une acquisitionIntégration post-acquisition
- Je suis une banque d'affairesWhite-Label Buy-Side Origination
- Je suis un fondsInvestment Thesis Activation
- Je souhaite reprendre une entreprise à titre individuelAccompagnement repreneur individuel
Trouver les cibles
Construire un dealflow propriétaire sur un périmètre défini avec vous.
Mener plusieurs acquisitions
Tenir une cadence de build-up avec un dispositif dimensionné en conséquence.
Conduire une opération identifiée
Piloter l'exécution de l'analyse jusqu'à la signature.
Absorber un pic de charge
Ajouter une capacité M&A senior pour la durée nécessaire.
Intégrer une acquisition signée
Structurer le Day 1, le plan 100 jours et la gouvernance d'intégration.
Opérer le buy-side d'un client
Origination en marque blanche pour banques d'affaires et boutiques M&A.
Tester une thèse d'investissement
Investment Thesis Activation pour fonds de Private Equity.
Reprendre à titre individuel
Construire la recherche et conduire l'acquisition avec un accompagnement buy-side.
Que se passe-t-il après le closing ?
La valeur d'une acquisition se réalise après la signature. L'intégration post-acquisition organise les premiers mois : préparation du Day 1, plan 100 jours, gouvernance, coordination des workstreams et suivi des synergies. Lorsque la capacité interne est déjà mobilisée, NC Corporate peut déployer un Integration Director ou Chief Integration Officer dédié.
Questions fréquentes
Qu'est-ce que la croissance externe ?
C'est le développement d'une entreprise par acquisition d'autres sociétés, par opposition à la croissance organique. Elle sert à gagner des parts de marché, à entrer sur une nouvelle géographie ou à intégrer une compétence sans la construire.
Comment définir une thèse d'acquisition ?
En écrivant le périmètre recherché : secteurs, géographies, tailles, modèles économiques, situations d'actionnariat, et surtout critères d'exclusion. Une thèse qui n'exclut rien ne permet de qualifier aucune cible.
Combien de temps prend une stratégie de croissance externe ?
Le premier pipeline qualifié se construit en quelques mois. Les conversations engagées maturent sur six à vingt-quatre mois selon le segment. Un programme d'acquisitions se juge sur des années, pas sur un trimestre.
Discutons de votre périmètre.
Une conversation confidentielle, sans engagement, centrée sur vos priorités.